Stanovení správné ceny je při prodeji nemovitosti jeden z nejdůležitějších kroků. Právě tady se často rozhoduje o tom, zda se byt nebo dům prodá rychle, za dobrou cenu a bez zbytečných komplikací, nebo zda se prodej zbytečně protáhne a nakonec skončí pod tlakem na slevu. Mnoho majitelů si myslí, že vyšší startovací cena jim nechává prostor pro vyjednávání. V praxi ale bývá špatně nastavená cena jedním z hlavních důvodů, proč se nemovitost neprodává.
Pokud je cena nastavená příliš vysoko, odradí část zájemců ještě dříve, než se vůbec objednají na prohlídku. Pokud je naopak příliš nízká, může majitel přijít o značnou část hodnoty své nemovitosti. Správné ocenění proto není jen číslo do inzerátu, ale základ celé prodejní strategie.
Cena nemovitosti ovlivňuje úplně všechno – počet zájemců, rychlost prodeje, vyjednávací pozici i výslednou prodejní cenu. Kupující dnes porovnávají desítky nabídek a velmi rychle poznají, která nemovitost odpovídá ceně a která je nadhodnocená.
Správně nastavená cena přivádí relevantní zájemce a vytváří konkurenční prostředí, které může výslednou cenu naopak posunout nahoru. Naopak špatně nastavená cena často vede k tomu, že se nemovitost na trhu „ohřeje“ příliš dlouho a postupně ztrácí atraktivitu.
Nejčastější chybou při prodeji nemovitosti je příliš vysoká nabídková cena. Majitelé do ní často promítají cenu rekonstrukce, osobní vztah k nemovitosti nebo částku, za kterou by chtěli prodat. Jenže trh se neřídí přáním prodávajícího, ale tím, kolik jsou kupující skutečně ochotni zaplatit.
Pokud je cena nadsazená, obvykle nastane tento scénář:
Čím déle je nemovitost na trhu, tím slabší je vyjednávací pozice prodávajícího. Kupující vidí, jak dlouho je inzerát zveřejněný, a tomu přizpůsobují své nabídky.
Prodloužený prodej neznamená jen čekání. Každý měsíc navíc může znamenat další náklady – splátky hypotéky, fond oprav, energie, pojištění nebo čas strávený opakovanými prohlídkami. Pokud majitel potřebuje peníze z prodeje na další bydlení, může špatně nastavená cena způsobit i komplikace při navazující koupi.
Ve výsledku tak majitel často neprodá dráž, ale naopak prodá později a levněji.
Příliš nízká cena může přinést rychlý prodej, ale zároveň znamená, že prodávající přichází o peníze. Rozdíl přitom nemusí být malý. U některých nemovitostí může jít o desítky tisíc korun, u jiných o stovky tisíc.
Nízká cena navíc někdy vyvolává i nedůvěru. Kupující začnou hledat důvod, proč je nemovitost levnější, a jsou při vyjednávání opatrnější. I proto je důležité nastavit cenu tak, aby odpovídala trhu a zároveň podporovala správnou prodejní strategii.
Mezi nejčastější důvody patří:
Správné stanovení ceny je kombinací znalosti trhu, zkušeností a prodejní strategie. Nejde jen o odhad ceny, ale o nastavení celého procesu prodeje.
Každá nemovitost je jiná a neexistuje univerzální postup. Jinak se prodává byt v centru města, jinak rodinný dům, jinak investiční byt a jinak pozemek. Správně nastavená cena musí vždy vycházet z konkrétní situace, lokality, stavu nemovitosti a cíle prodávajícího.
Pokud se cena nastaví správně hned na začátku, může to znamenat rychlejší prodej, více zájemců, lepší vyjednávací pozici a ve výsledku i vyšší prodejní cenu.
Špatně nastavená cena nemovitosti může znamenat zbytečně dlouhý prodej, tlak na slevu i ztrátu vyjednávací pozice. Správné stanovení ceny je proto jeden z nejdůležitějších kroků při prodeji nemovitosti a vyplatí se mu věnovat maximální pozornost hned na začátku.
Pokud si nejste jistí, jakou cenu nastavit, je vždy lepší vycházet z reálných dat, aktuální situace na trhu a promyšlené strategie prodeje. Právě správně nastavená cena totiž velmi často rozhoduje o tom, za kolik a jak rychle se nemovitost prodá.
